Professionell verhandeln: die St.Galler Methodik

Professionelles Verhandlungstraining mit System

Abschluss durch Methodik: Wie Führungskräfte und Mitarbeiter interne und externe Verhandlungen mit bewusster Vorbereitung, Argumentation und Dialogführung erfolgreicher gestalten können.

Führungskräfte sind permanent in Verhandlungssituationen. Erfolgreiche Verhandler und Vermittler suchen nicht den schnellen einmaligen Vorteil, sie überzeugen den Gesprächspartner und stärken damit dauerhaft die Zusammenarbeit. Die St.Galler Verhandlungsmethodik wurde aus den Erkenntnissen vieler Verhandlungs- und Vermittlungsgespräche erarbeitet und ist derzeit eine der erfolgreichsten Methoden kooperativer Verhandlungsmethodik. Dabei geht sie auch auf das Thema Umgang mit der Verhandlungsmacht der Gegenseite ein, das von anderen Methoden oft vernachlässigt wird. Spezielle Instrumente helfen, auch so gegensätzliche Positionen wie die von Vertriebs- und Einkaufsmanagern aufzulösen und eine gemeinsame zufriedenstellende Lösung zu realisieren.

Termine

2025

02. bis 04.04.2025 | Berlin

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23. bis 25.07.2025 | Stuttgart

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24. bis 26.09.2025 | St.Gallen

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10. bis 12.12.2025 | Berlin

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Kosten

CHF 4’200 | EUR 4’200

Dauer

3 Tage, jeweils 9.00 – 17.00 Uhr

Themenfokus

Teilnehmerkreis

Das Seminar «St.Galler Verhandlungsmethodik» spricht all jene Führungskräfte und Mitarbeiter an, die ihr Verhaltensspektrum im Verhandlungskontext mit internen und externen «Kunden» überprüfen, erweitern oder aufbauen sowie bestmögliche Verhandlungsresultate in der Sache erzielen möchten – bei gleichzeitigem Fortschritt in der Beziehung zum Verhandlungspartner.

Inhalte

Grundsätze des Verhandelns | Das Erkennen von Verhandlungssituationen. Die Bedeutung der Einstellung zu Meinungsverschiedenheiten und Konflikten.

Kommunikation im Verhandlungsprozess | Worauf es beim Verhandeln ankommt. Offene versus geschlossene Kommunikation. Kommunikationspsychologische Mechanismen.

Überzeugend verhandeln | Der Umgang mit stärkeren Verhandlungspartnerinnen und -partnern. Den Gegensatz zwischen Erfolgsstreben und Menschlichkeit überwinden.

Verhandeln in Teams | Verhandeln in Teams nach der St.Galler Verhandlungsmethodik. Erkennen von Persönlichkeiten und Rollen der Verhandlungspartner. Besetzung eigener Rollen.

Optimal vorbereitet sein | Ohne viele Checklisten eine Verhandlung vorbereiten und sich auf die Verhandlungssituation und Rollen der Gesprächspartner einstellen.

Argumentationsmodi | Argumentationsarten und ihre Wirkungen.

Psychologische Einflussmöglichkeiten erkennen und nutzen | Erstellen einer Verhandlungskarte, die aufzeigt, wie man Rollen, Interessen und Beeinflussungsmöglichkeiten zusammenbaut.

Die Gesprächsführung | Fragetechniken – argumentieren im Dialog. Zuhören – fragen – argumentieren.

Faire Dialektik in Verhandlungssituationen | Wege und Mittel, um via Verständlichkeit zu überzeugen. Prozessschritte und Strukturen.

Argumentieren und kooperatives Verhandeln | Entscheidungsmotive, Nutzenbegründungen, Interessenorientierung versus Positionsorientierung. Argumentations- und Aussagetypen.

Abschlusstechniken anwenden | Zum Ende kommen, gemeinsame Lösungen verankern. Massnahmen vereinbaren und die Einhaltung überwachen.

Integrative Strategie | Evaluieren von Verhandlungsresultaten. Die Merkmale erfolgreichen Verhandelns. Verhandlungsstrategien. Potenzielle Synergien nutzen.